„Plausibilität ist der Feind der Erkenntnis“. Dieses Zitat von Pharmakologe und Toxikologe Ernst Habermann beschreibt ganz gut den zentralen Ansatz der Lean Startup Methode. Im Kern bedeutet es Bezogen auf ein Startup: jede Geschäftsidee, jede Hypothese eines neuen Produkts oder Angebots ist so lange gut und richtig, bis es zum ersten Kundenkontakt kommt. Erst dieser entscheidet über Richtig oder Falsch, über Erfolg oder Misserfolg. Aus dem Militär kommend stammt das Zitat des preußischen Generalfeldmarschalls Helmuth von Moltke: „Kein Plan überlebt die erste Feindberührung“.
Somit ist der sog. Product-Market-Fit, also ob ein Angebot auf Nachfrage trifft, so früh wie möglich zu konkretisieren. Umso erstaunlicher, dass ein Großteil der Gründer und Startups eher wie folgt vorgeht:
Eine Idee wird kreiert, gemäß Geschäftsidee werden Businessplan und Design gemacht, eine meist zu weit gefasste Zielgruppe definiert, das Produkt erstellt, gelauncht und vermarktet. Hierbei sind oft zwei eklatante Fehler zu bemerken:
- Der Kapitalbedarf wird im Business- und Finanzplan unterschätzt. Laut offizieller KfW-Studie brauchen Gründer durchschnittlich fast doppelt so viel Kapital wie im Businessplan veranschlagt, die daraus resultierende Unterkapitalisierung kann zu problematischen Folgen führen.
- Das Businessmodell basiert auf einer Annahme, die jedoch nicht mit dem Markt und den potenziellen Kunden abgestimmt wurde.
Lean Startup Methode
Die Lean Startup-Methode wurde von Eric Ries entwickelt und 2008 zum ersten Mal veröffentlicht. „Lean“, das heißt „schlank“ sollte ein Startup sein. Die Devise lautet, genau die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe herausfinden. Die Lean Startup-Methode setzt auf einen frühzeitigen Produkt-Launch mit möglichst geringem Kapitaleinsatz. Das Produkt oder die Dienstleistung werden als „minimal praktikables Produkt“ (Minimum Viable Product (MVP) schnellstmöglich am Kunden getestet. Es folgt dann ein ständiger Learning-by-doing-Prozess.
Das bedeutet: Schnelle Anpassungen und neue Richtungen.
Bauen (z.B. Produkt, Website, Mobile App o.ä.), messen (z.B. Kunde, Feedback, Umsatz etc.), lernen (z.B. Rückschlüsse in Bezug auf Akzeptanz und Erfolg des Produkts, ggf. korrigieren) – so funktioniert der permanente Evaluationsprozess. Ein Richtungswechsel (sog. Pivot) wird dabei in keiner Weise als Scheitern, sondern als ein logischer Schritt zur Entwicklung eines markt- und tragfähigen Businessmodells gesehen. Steve Blank, Unternehmer und Professor für Entrepreneurship an der US-Elite-Universität Stanford sowie Begründer der Lean Launchpad-Methode, sagt dazu: „Misserfolg ist ein integraler Bestandteil der Suche nach einem Geschäftsmodell“. Die Fähigkeit, aus Fehlschritten zu lernen, zeichnet dabei ein erfolgreiches Start-up aus. Steve Blank geht dabei sogar noch einen Schritt weiter und testet im sog. Customer Discovery Prozess z.T. noch vor Produktfertigung die Kundenakzeptanz.
Es geht darum, schnell die Geschäftsidee durch Kundenbefragung zu verifizieren, ggf. zu korrigieren, nach Veröffentlichung der ersten Produktversion diese in Abstimmung mit Kundenfeedback und Erfahrungswerten stetig zu modifizieren und zu perfektionieren.
Gerade in Märkten mit enormen Überangebot sind die Differenzierung zum Wettbewerb und klare Positionierung entscheidend. Hilfreich kann es hierbei sein, das Geschäftsmodell mit maximal 10 Wörtern zu beschreiben, um die Unterscheidungsmerkmale klar und verständlich zu machen.
Bootstrapping
Das Bootstrapping ist eine zum Lean Startup passende Methode der Gründungsfinanzierung. Der Begriff „Bootstrap“ stammt aus dem Englischen und bedeutet „Schnürsenkel“. Es gilt, die Ausgaben zu reduzieren. Bootstrapping arbeitet mit engem Budget und knappen Ressourcen.
Das Ziel von Bootstrapping ist, so schnell wie möglich den Break-Even-Point zu erreichen und einen positiven Cashflow zu generieren. Beim Bootstrapping erfolgt die Gründungsfinanzierung aus eigenen Mitteln (Gründerkapital).
Die Wesensmerkmale von Bootstrapping sind:
- in großen Dimensionen denken, aber klein beginnen
- schneller Time-to-Market-Zyklus
- kurze Zahlungsfristen
- Minimierung des Startkaptals
- Liquidität geht vor Rentabilität
Die Entwicklung eines Geschäftsmodells in enger Abstimmung mit potenziellen Kunden erfordert ein Umdenken und eine Bereitschaft zu Veränderung. Es lohnt sich!