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Neukundengewinnung – Stumpf ist Trumpf?
Kaum ein anderer Bereich beschäftigt gleichzeitig so viele Unternehmen weltweit wie die eine große Frage: Wie kann man noch effizienter wachsen? Sollte man lieber alle Kunden persönlich auf der Straße ansprechen, sie zu Events einladen oder sie online mit einem Werbebanner auf ihrer Lieblingswebsite überraschen? Die Möglichkeiten sind heute so vielfältig wie nie – und die Meinungen darüber, was sich lohnt und was verlorene Zeit und verschenktes Geld bedeutet, ebenfalls. Wir besprechen einige Möglichkeiten, wie man in der schnellsten aller Zeiten noch immer einen beständigen Kundenstrom erzeugen kann.
1. Kaltakquise
Der Klassiker. Diese Verkaufsmethode ist mindestens so alt wie das Rad, wenn nicht noch älter. Ein Verkäufer tritt an einen Außenstehenden heran, stellt vor, was verkauft wird und versucht, den potentiellen Kunden mit mal mehr mal weniger redlichen Methoden zu einem Kauf zu bewegen. In verschiedenen Abstufungen findet dieses System bis heute Anwendung. Aufgrund zahlreicher Skandale wegen Betrugs, mangelhaft geschulter Verkäufer oder deren falscher Versprechungen bezüglich der verkauften Ware hat dieses Vertriebsmodell heutzutage einen recht schlechten Ruf. Kaltakquise durch Telefonanrufe, wie sie in den frühen 2000er Jahren besonders bei Krankenversicherungen beliebt war, trug erheblich zu diesem bei. Dennoch ist ein gewisses Maß an Kaltakquise und darin geschulten Verkäufern unverzichtbar für jedes Unternehmen.
2. Personal Approach
Das persönliche Ansprechen und direkte Eingehen auf individuelle Interessen eines Kunden bezeichnet man gemeinhin als „Personal Approach“. Hierunter fällt beispielsweise die Begrüßung im Autohaus durch einen Verkäufer. Wer sich in einem Autohaus aufhält, hat offensichtlich Interesse am Thema, weswegen man diesen Weg nicht als Kaltakquise bezeichnet. Ähnlich verhält es sich, wenn ein Unternehmen auf einer Messe um neue Kundenkontakte wirbt. Wer sich auf dem Messegelände aufhält, will informiert und von Neuheiten begeistert werden! Durch einen hochwertigen Imagefilm, projiziert auf eine perfekt zugeschnittene Leinwand, kann ein Unternehmen weit über den eigenen Messestand hinaus potentielle Kunden auf sich aufmerksam machen. Ein Kunde, den man persönlich angesprochen hat, ist oft zufriedener und hat einen besseren Eindruck von einem Unternehmen, als wenn er durch „Zufall“ auf ein Produkt stößt. Möchte man auf Messen um Kunden werben, ist es besonders wichtig, die richtigen Mitarbeiter dorthin zu schicken. Nur Mitarbeiter, die sowohl die Firma als auch die Produkte kennen, können Interessenten kompetent aufklären und beraten. Wie man auf Messeevents besonders positiv auffällt und Zeit effizient nutzt, erklärt dieser Artikel.
3. Social Proof
Was oben „Zufall“ genannt wurde, kann auch der Social Proof sein. Man nutzt diesen als Unternehmen, indem man die Kunden dazu anhält, ihren Mitmenschen von guten Erfahrungen mit dem eigenen Produkt zu berichten. Das kann so aussehen, dass man Rabatte bietet, wenn ein Kunde über das gekaufte Produkt in seinen sozialen Netzwerken berichtet. Auch „Werbe einen Freund“-Kampagnen sind oft sehr erfolgreich. So warb zum Beispiel die größte Fitnesskette in Deutschland damit, dass man für jeden geworbenen Freund einen Monatsbeitrag geschenkt bekommt.
4. Der Geniestreich
Manchmal passiert es. Ein Mitarbeiter hat eine geniale Marketingidee, sie kann umgesetzt werden und ein Unternehmen wächst im wahrsten Sinne des Wortes über sich hinaus. Bei Hotmail war es ein einfaches „PS I Love You: Get your free Hotmail Account“ am Ende jeder Email und innerhalb kürzester Zeit hatte man 12 Millionen Nutzer. PayPal schenkte jedem neuen Nutzer 10 Dollar und Facebook informierte noch nicht angemeldete Personen per Mail, wenn sie in einem Foto getagged wurden. Es können sogar Ideen umgesetzt werden, die niemals funktionieren. Fake-Geschäftsmodelle sind ein unterschätzter Marketing-Kniff. Beispielsweise bewarb man das Produkt „Dentidrill“ für 199€. Es war ein Handbohrer, mit dem man sich selbst behandeln konnte, um sich den teuren Gang zum Zahnarzt zu sparen. Versuchte man tatsächlich das Produkt zu kaufen, gelangte man stattdessen zum Angebot einer Zahnarztzusatzversicherung. Auch für gemeinnützige Zwecke sind solche Kampagnen möglich. In New York City, wo – ganz unamerikanisch – sehr restriktive Waffengesetze gelten, eröffnete 2015 ein Waffenladen, der sich besonders auf Erstkäufer einer Waffe spezialisierte. Auf den ersten Blick schien es ein normaler „gun store“ zu sein, allerdings wurden hier ausschließlich „guns with history“ verkauft: An jeder Waffe war ein Zettel befestigt, wann und wie sie zuletzt eingesetzt wurde. Meist waren es Mordfälle oder ähnliche Verbrechen und teilweise waren auch die Namen von Opfern zu lesen. Es handelte sich bei diesem Laden um eine Marketingaktion einer Gruppe, die strengere Waffengesetze in den USA forderte. Weitere kreative Marketing-Aktionen kann man hier nachlesen.
Egal in welchem Bereich ein Unternehmen oder ein Selbständiger tätig ist, Neukunden muss jeder gewinnen. Dabei kreative Wege zu gehen kann außerordentlich hilfreich sein, doch am Ende sitzt man immer wieder Menschen gegenüber, die man von sich überzeugen muss. Manchmal ist in diesen Fällen stumpf tatsächlich Trumpf und es genügt schon die Frage:
„Wollen Sie das haben?“